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　　站在流花汽車站通往廣州火車站的天橋上，可以看到這一景象：熙熙攘攘的人群如螞蟻一般，有的扛著大包小包，有的拖著小貨車，一步一挪地移動。這裡就是全國聞名的廣州流花服裝批發商圈。上世紀90年代初期，作為改革開放前沿陣地的廣州已成為諸多商品買賣的集散地，大批個體戶來此經商淘金。而齊擁“天時地利人和”的流花商圈被不少圈內人視作“穩賺不賠”。
　　如今，流花路、站南路、人民北路等流花服裝商圈主幹道依然是店鋪林立，商賈雲集。據統計，這個橫跨越秀、荔灣和白雲三區，方圓2公里、占地面積約1.5平方公里的彈丸之地，集結了專業服裝市場34家，經營面積達到150萬平方米，商戶3萬多家，年銷售額突破400億元，年交易量占全國1/3。
　　流花服裝商圈繁榮依舊，但在許多專業市場和老商戶的眼裡，生意卻越來越難做：數量增長帶來了競爭的加劇，工廠勞動力的內遷造成區位優勢的喪失，電子商務等新型經營模式如日中天……這些都使得傳統的經營模式日漸式微，服裝市場不得不進行轉型升級，探索新出路。
　　輝煌與隱憂
　　瘋狂擴張背後的“溫水煮青蛙”
　　“我們進的貨沒到檔口就被客戶搶購一空，每次都得絞盡腦汁偷偷留下來幾箱，留給檔口賣。”回憶起上世紀90年代的“光輝歲月”，金妍枝（化名）喜上眉梢。
　　1992年，金妍枝從汕頭老家來到廣州從事服裝批發生意，併成為了廣東一家毛衫品牌的總代理。同年，白馬大廈竣工，金妍枝在白馬服裝批發市場里租了一個60平方米的鋪位，這在當時可稱得上“大鋪面”。
　　當時，流花商圈快進入快速發展時期，以康樂牛仔城開業為起點，流花地區服裝市場開始了入室經營。白馬、紅棉、步步高、金馬等服裝批發市場如雨後春筍，紛紛崛起，流花服裝商圈迎來了此後20餘年來的黃金時期。
　　金妍枝的服裝生意適逢其時，入駐白馬僅僅半年便迅速火爆起來。據她回憶，每天一大早，白馬門外都是黑壓壓的一片，所有的商販都提前聚集在門口翹首期待。8時半，白馬開門，商販魚貫而入，見貨物就買，一件服裝連包都不拆就被人扛走了。到下午3時多，店里就得拉閘，否則連樣本都要被搶走。
　　當時，服裝市場還是現金、現貨、現場的“三現”交易模式。幾十萬元的生意連合同都沒有，都是口頭約定，拿現金拎現貨。金妍枝代理的服裝頗受歡迎，來自新疆的幾家客戶一來廣州，便領著錢袋直奔她的檔口，提前把幾十萬存到店里的保險柜簽名封號，拿一次貨減一點，用完了又會拎一袋錢來，金妍枝只好折騰著不斷變換更大的保險柜。“那時候，連銀行卡轉賬都聞所未聞，更別提後來的電子支付。”
　　服裝生意的火爆讓專業服裝批發市場的鋪位一檔難求。1995年到1996兩年間，一度出現不少人拿著市長批條到白馬通宵排隊要鋪位。鑒於生意火爆，1995年，白馬進行了開業以來第一次大規模擴建，加建了第七層，並對電梯等硬件設施進行改造，還配備了一臺1600千瓦的發電機。三年後，白馬又投資1億元進行了第二次擴建，白馬確立了廣州批發市場的領導者地位。
　　改建後的白馬鋪位最多時接近2000個。相鄰的紅棉服裝批發市場經過擴建，鋪位最多時候接近3000個。不到十年間，到2000年前後，流花服裝商圈的專業市場已近20家，商戶數量在2萬家左右。在白馬的示範效應和引導下，流花服裝商圈旺起來了，十餘家品類相似的批發市場拔地而起。殊不知，一場金融風暴正悄然襲來。
　　1998年，亞洲金融危機爆發，雖未對內銷為主的流花服裝商圈造成實質性打擊，但流花服裝商圈快速擴張的危機卻在此時顯現。現任廣州白馬物業管理有限公司副總經理的張勁表示，越來越多的市場和商鋪讓服裝市場幾近飽和，供不應求的時代即將結束。
　　紅棉國際時尚城總經理卜曉強更坦言，圈內不少服裝商家和專業市場先天性不足。“服裝生意門檻低，抗風險能力不足。如果再次遭受經濟危機，真的是血本無歸。”
　　彼時流花服裝商圈大多商戶並未意識到未來的風險，依然靠“散批”經營生意。而專業市場除了在規模上繼續擴大之外，也維持著“銷售地產、轉租攤位”的經營模式。
　　困局與初探
　　探索新模式是“摸著石頭過河”
　　2008年，一場金融海嘯波及全球，流花商圈第一次真正感受到了經濟危機帶來的嚴寒。
　　彼時，人工、鋪租等生產成本越漲越高，不少服裝企業難以為繼，關門的關門，回遷的回遷。同時，市場內部也出現不正當競爭。為清庫存，商戶之間打價格戰；為吸引商戶入駐，批發市場之間也打價格戰。不僅如此，為減少生產成本，服裝設計相互“抄板”，同質化現象嚴重，產品滯銷，庫存飆升。流花輝煌漸漸退去，服裝市場面臨前所未有的困局。
　　但在張勁看來，隨著生產地的內遷、服裝採購商的分流，流花服裝商圈的困局早已出現，經濟危機只是在原本就燃著的火上添了把油。武漢漢正街、沈陽五愛等內地服裝批發市場異軍突起，流花商圈的區位優勢正逐漸喪失。
　　“如今內地的服裝批發市場遍地開花，服裝採購不再集中在珠三角或長三角，而是分流到全國各地。”張勁告訴記者，流花商圈服裝市場規模不斷擴大，但服裝採購商分流，使得商圈內各服裝廠商的訂單也較之前大為減少。
　　不過張勁覺得經濟危機也不失為一件好事。“不少‘散批雜賣’的小商戶被淘汰，危機讓更多廠商和專業市場認識到服裝市場的現狀，能幫助他們提高品牌意識，進行轉型升級。”
　　這邊廂，經濟危機剛過，經濟逐步複蘇，那邊廂，電子商務風起雲涌，傳統經營模式受到衝擊，流花商圈的服裝市場又一次迎來挑戰。靠起一個響亮的名字、設計一個漂亮的標誌、開發幾款新穎產品包打天下的時代一去不返。這一次，流花服裝商圈的東北老闆林菲（化名）感受最為深刻。
　　東北人林菲9年前來到廣州做服裝生意，經營自主女裝品牌。由於款式復古，顏色低調，她形容她的品牌為“小眾女裝”。即使在2008年，林菲的品牌女裝銷售情況也一直很理想，個別款式甚至還會“爆款”。時至2010年前後，林菲開始感覺到“生意不太好做了”。
　　“那時淘寶很火，大多商戶嘴皮子上雖然不認可做淘寶，但心裡還是想試一試。”眼看電子商務業務的崛起，林菲2011年斥資百萬，組建起自己的網絡銷售團隊，在淘寶上賣衣服。由於不諳網上推廣和營銷手段，林菲初次“上線”便以失敗告終。
　　第二年，林菲的服裝銷量同比前一年下滑了10%，這是林菲從業以來的第一次銷量下滑。“一開始並不在意，我以為只是客戶太挑剔了而已。”出於對自家品牌的自信，林菲權當這次下滑是意外。但2013年和今年，服飾銷量繼續下滑。今年上半年，下滑幅度已達到30%。
　　“用料、設計和投入都比以前多了，可銷量卻不斷地下滑。”林菲感到很委屈，但她並未放棄嘗試。今年，她的服裝銷售再次登陸天貓。“現在大環境都不好，但電商畢竟是一種趨勢。”
　　重塑與思考
　　誰來為“本土創造”搭建“引才”平臺
　　“服裝的未來是品牌，散批和代理終將被市場淘汰。”做了十多年的服裝批發代理商，在生意最好的時候金妍枝決定離開白馬。
　　2000年，面對同行的反對聲，金妍枝一舉拿下了法國某女裝品牌在中國的研發、生產和經營銷售權。如今，這個品牌已成為國內知名的女裝品牌，友誼、廣百等全國各大城市的龍頭商場都有其身影。而金妍枝早年代理的某毛衫品牌早已經被自己打造的品牌拋在身後。
　　與此同時，白馬、紅棉等服裝批發市場適時提出要做“品牌孵化基地”，而不僅限於做好批發服裝市場這一角色。為此，各大市場也不斷進行內部優化，一些炒貨、缺乏實力的商家紛紛被淘汰。張勁告訴記者，經過優化升級，白馬服裝批發市場的鋪位已經從1500多個優化至1100多個，而紅棉的鋪位則從近3000個優化至1500多個。
　　“數量減少了，但市場質量得到極大地提高。白馬還通過展銷會和網絡幫助商家進行品牌推廣，拓展銷售渠道，從服務上進行轉型升級。”張勁說，隨著批發市場的多元發展，散批、代理、品牌專賣、加盟、零售和網銷等多種經營方式並存，批發市場的建設也正在朝著“購物中心化”轉型。鋪面一改傳統專業市場“老鼠街，格子鋪”的形象，向品牌旗艦展銷店轉型。
　　“未來的服裝應該是叫‘作品’而不是‘產品’。”卜曉強說，服裝企業應該從原材料的生產和加工中剝離出來，投入到品牌的創造和創新當中，如此才是行業發展的長久之路。
　　廣東服裝服飾行業協會會長劉岳屏認為，廣東是“中國時尚策源地”，是中國第一服裝生產大省，未來的服裝產業應該走品牌之路，從“本土製造”到“本土創造”進行轉型升級。
　　然而，廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶指出，品牌的“本土創造”需要一批具有創新思維的設計型人才以及具備戰略眼光的品牌經營型人才。
　　但據省服裝協會提供的資料顯示，這類人才在流花等廣東省內服裝市場還存在相當大的缺口。“企業並不是不想引進人才。一方面，國內優質人才的數量本身就少，很多企業聘請的都是國外的設計師。另外，由於資金所限，小企業無力承擔高級人才的引進。”一名業內人士無奈地表示。
　　此外，即便是近些年來興起的電子商務領域，更多的企業因為“不懂技術，不懂行”而束手無策。白馬服裝市場有限公司電子商務中心總監陳寶洪呼籲，政府或者行業未來可以為企業的品牌之路搭建平臺，在人才培養和引進上給予一定政策扶持。
　　■觀察
　　殺出都市化網絡集群的一條新路子
　　“親愛的旅客朋友們，本次列車的終點站廣州就要到了。廣州白馬歡迎您，祝您旅途愉快……”列車車廂再一次傳來女播音員甜美的提示音。20餘年來，幾乎每列南下的火車都會播放這樣的“溫馨提示”，千年商都的魅力，甫到廣州，即能感受得到，這也是流花服裝商圈給來客的第一印象。
　　時光荏苒，流花商圈20年前的輝煌或許無法再現。服裝品牌的訂貨會一直被視為來年服裝市場行情的風向標，流花服裝商圈今年春夏訂貨會業務量下滑也引發各方關註。
　　困境之下，亟待變革。事實上，關於服裝專業市場的轉型和升級，輿論上很時髦，但何謂轉型？何為升級？理論界和企業界普遍未有嚴格區分。筆者認為，轉型一般是指經營理念、模式、組織結構、戰略的轉變和調整；而升級，則通常是指硬件、軟件或服務從質到量上的提升。
　　廣州白馬物業管理有限公司副總經理張勁表示，專業市場轉型升級並不是加多幾個電梯組，加多幾個免費WiFi，除了硬件升級，更重要的也是最難的是軟件升級。紅棉國際時尚城總經理卜曉強也表示，轉型首先市場管理者的角色必須轉型，服裝專業市場已進入功能細分階段，單純“做二房東”收取租金的方式已受到很大挑戰。
　　綜合流花服裝商圈多家服裝專業市場轉型升級情況，不難發現大部分市場選擇的方向包括：展貿型市場越來越多、現代物流配送與專業市場結合、電子商務化、內外貿及轉口貿易平臺、市場連鎖化等。
　　種種變化的核心只有一個：批發市場已不再只是過去單純的交易和中轉中心，而是更多地承擔了品牌流行文化發佈、品牌經營理念推廣、品牌形象推廣和展示等更為廣泛的功能，從而使市場發展成為以品牌營銷為主，集時尚發佈、品牌展示、品牌貿易的綜合中心。
　　根據馬丁·貝克曼的產業地點選擇理論進行分析，服裝產業集群有兩條路線：一是專業化集群，一是都市化集群趨勢。
　　從目前看來，流花服裝商圈並不一定擇其一而從之，筆者認為，其適宜發展為把專業化集群和都市化集群相融合的“第三條道路”——都市化網絡集群。在這種集群的產業鏈中，同時包容屬於勞動密集型的傳統產業環節和依靠創意和知識資本的現代服裝業環節，這種創新的商業模式能帶來更大的發展動力，推動廣州成為真正的“時尚之都”。
　　■對話行業者
　　服裝市場需打破“散弱小”局面
　　廣東省服裝服飾行業協會會長劉岳屏：
　　南方日報：流花商圈服裝專業市場還面臨有哪些困局？
　　劉岳屏：自上個世紀90年代初開始，流花商圈借助其得天獨厚的地段優勢逐漸發展成如今中國乃至亞洲一個重要的服裝批發市場，其商業氛圍愈來愈濃。
　　但商圈也面臨著嚴峻挑戰，原有優勢逐步削弱。整個廣州的服裝批發市場也存在著相當一部分“散、弱、小”的特點，近半數的專業市場由於硬件及場地限制，發展空間小，消防存在隱患等諸多不利條件，與廣州向現代化中心城市進軍的步伐不相適應。
　　南方日報：在您看來，流花商圈服裝專業市場的轉型升級進展如何？
　　劉岳屏：流花商圈發展至今，正面臨著新一輪的發展轉型，而這一轉型能否成功，直接關係到流花商圈今後的發展走向。
　　我們建議，為了流花專業市場持續穩定發展，首先要加強完善外部規劃。流花商圈的形成與發展屬於自發性質，隨著商圈的擴展與升級轉型，統一規劃商圈的發展方向，確定專業市場發展目標很重要。
　　其次，發展電子商務，擴大市場份額。要進一步完善商圈或商廈的網站建設，實現網上交易量的增加，並借助商圈內眾多企業的優勢，制定行業及相關產品標準，實現商品標準化。
　　目前，流花商圈除了服裝之外，鐘錶、鞋帽、美容化妝品等也成為了具有相當影響力的行業。商圈也可以嘗試強化上述行業的發展需求，使之在華南乃至國內都占有較大的市場份額，形成該行業的“廣州價格”，擴大在全國乃至國際的話語權地位。
　　南方日報：如今，廣州推動專業市場轉型升級的決心已定。服裝專業市場的轉型升級可以從哪些方面著手？
　　劉岳屏：服裝專業市場的產生原因、存在與發展的動力源及其在服裝行業內的地位和作用都決定了服裝專業市場需要致力於追求規模經濟和規模效應，這是一種內在的邏輯要求和市場規律。
　　在目前服裝專業市場供過於求的格局下，各個市場間的競爭手段除了各自擁有的天然地域和區位優勢、硬件和裝修檔次、價格之外，更多的是軟實力的競爭，這種軟實力更多地體現在服務領域，這裡說到的營銷策略轉型升級實際上就是市場對客戶提供的增值服務。此外，市場服務轉型升級的另一重點則是助力客戶的品牌建設和打造。
　　策劃 薑玉龍 譚亦芳
　　統籌 陶達嬪 黃偉
　　撰文 南方日報見習記者 詹鵬飛
　　記者 張西陸 實習生 任飛
　　攝影 南方日報記者 李細華　　（原標題：傳統模式日漸式微 流花商圈如何突圍）